审计沟通措辞技巧的7个突破口之三：投其所好
突破口3：投其所好
当我们在与别人交流时，很多人往往是从自己的角度出发，滔滔不绝地谈论自己感兴趣或者符合自己利益的事情，这样导致的一个结果是：别人可能一点兴趣都没有，甚至有可能对谈话的内容感到厌恶。如果换另外一种方式，你去引导别人开始谈他们所感兴趣、所关注的事情或者站在对方的角度说出符合对方利益的措辞，即使有时候话不多，你的谈话也可能会被认为是相对成功的，或者你可以降低与他人发生言语冲突、增加说服他人的概率。“投其所好”是一种基本却也是一种非常管用的方法，它是一种容易理解但在实际运用中却没有那么简单的措辞技巧。
我们先来看看一个简单的例子。
日本女星绫濑遥主演的电影《快乐飞行》里面有一幕飞机配餐时发生的一件小事情。该片中，绫濑遥饰演某航空公司的新人空姐。在分配供餐时，由于前面乘客大多优先选择了牛肉套餐，导致鱼肉套餐大量剩余，配餐比例严重失衡。如果再这样下去的话，就会导致后排的乘客只剩下鱼肉套餐，没得选择。
就在新人空姐左右苦恼时，经验丰富的空姐前辈说道：“像平时一样分配！看好了”。于是，经验丰富的空姐喊道“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。”
由于是电影，自然包含表演成分，但该空姐这样的说辞确实更为突出了鱼肉，会让乘客有个错觉，觉得鱼肉更好吃。如果该空姐对大家说：“对不起，只剩下鱼肉饭了。” 那么换做是你，你会有何想法呢？除了本身就喜欢吃鱼或者对吃饭不挑剔、没有什么特别要求的乘客，其他人可能会觉得牛肉饭都被“抢”光了，鱼肉饭应该不好吃，瞬间感觉自己是“垃圾回收站”，只能吃别人挑剩下的，从而可能会产生航空公司服务不到位的想法，会怪航空公司为什么不多准备一点牛肉套餐。
电影最后，由于经验丰富的空姐采用了恰当的措辞，后排大多数乘客都主动优先选择了鱼肉饭，实际上，空姐在里面就机智地使用了“投其所好”的措辞。以上类似的场景在审计师出差坐飞机的时候也可能会出现：机内供应只剩下饭没有面了；只剩下面没有饭了；只有牛肉饭没有鱼肉饭了…
“投其所好”的沟通措辞在审计实务中可以怎么运用呢？在实务工作中，审计师跟被审计单位沟通的事情往往更多集中于：审计进场和盘点等的工作时间和计划安排；资料提供的进度以及对所获取的资料有疑问或者有问题的地方进一步沟通（如提供的资料不合格、资料提供不全等等）；各部门访谈；财务报表等相关具体事项的询问了解、讨论；审计调整事项沟通；审计调整结果开会讨论等等……而在沟通的过程中，不少审计师往往会从自己的角度出发去沟通问题、去说服对方，举个简单的例子
被审计单位三天两头催着审计师尽快进场审计，然而针对审计师发送的那资料清单，被审计单位准备得少之又少。这种情况下，审计师认为提前进场，效率低、浪费时间，且资料提供的很少，进场之后感觉也没有多少事情可以做。另外，有些差旅费是需要审计师自己承担的，合伙人为了压缩成本，不让项目组成员早点进场，因为早进场意味着会增加衣食住行、差旅补贴等一些额外的成本。
然而，在和被审计单位相关人员电话沟通的时候，对方要求审计师尽快进场时，不少审计师往往会从自己的角度出发去说服对方，三言两语之际，直接把对方“怼”回去了：“你们提供的资料太少了，我们现在进场也没有用”“你们资料都没有提供齐全，准备的很少，进场了我们也没办法快速开展工作”“等你们资料准备得差不多了我们再进场吧”“我们现在手头里还有其他项目在做，目前可能暂时抽不出人员”“提前进场的话我们的差旅费等成本支出较高，等你们资料准备的差不多的时候我们再…”
这种措辞沟通方式，审计师站在了自己的角度去尝试说服对方，或者抱怨对方提供资料的速度过于慢，导致没办法尽快进场开展工作，“手头里还有其他项目在做”“进场了效率也不高”等等都是站在符合审计师自己“利益需求”的角度去和对方“讲道理”。如果采用“投其所好”的措辞沟通技巧，试着揣摩对方心里的想法，稍微换一种方式进行沟通，或许更容易能够说服对方，比如类似于：
我们已经在远程对你们提供的数据资料一边进行梳理了，剩下的部分资料还得麻烦你们尽快提供，后面我们进场审计的时候效率才会高一点；部分还缺少的“基础”资料还得麻烦……我们才能做好更加充分的准备，做好进场的准备工作……先不管审计师是否真的在远程先梳理企业提供的初步资料，至少以这样的措辞沟通，可以降低双方之间的言语冲突或尽可能避免引起对方的反感…被审计单位的目的是想让审计师尽快进场，尽快完成审计工作，以便他们做下一步预算、决算或者其他的工作。
在这里面，“投其所好”的语言措辞是语言上先“安抚”一下被审计单位，审计师已经针对他们所提供的资料在一边开展工作了，一定程度上也满足被审计单位的“利益需求”（这只是一种措辞技巧，虽然审计师不一定真的在远程开展工作了）。
当然，有时候确实是因为审计师手头里有其他项目，或者短时间内真的抽不出时间满足被审计单位进场的要求，“哄骗”被审计单位已经开始远程开展相关审计工作了就不太合适，因为有时候对方会问审计工作进度等相关问题，这个时候审计师就容易让自己陷入尴尬的境地。
所以，当出现实在无法进场且被审计单位的项目确实不是很着急的时候，有时真诚和委婉地说出审计师的“难处”也是相对比较凑效的方法。当然，实务中也有不少审计师为了更好地维护客户关系，采用以下方法：先派三两个人过去现场“镇住”被审计单位；或者派一批人马浩浩荡荡地进现场审计了，实际上有不少人在现场做其他项目…
除了工作时间安排的沟通，实际上在实务中还有很多种情况可以适当地运用“投其所好”的措辞技巧。当然，在运用这些措辞技巧前，可以先考虑一下对方的“需求”是什么，什么才符合对方的“利益”。被审计单位往往有很多需求，比如：减少工作量；加快工作进度；降低税务风险；进行税收筹划；规范账务处理；建立更加完善的内部控制制度；学习新准则；学习办公软件等技能；国企在规定时间内填完久其……
当然，被审计单位往往也会有很多不合理甚至对审计师来说有重大风险的“需求”，最直接的是财务造假。运用“投其所好”的措辞技巧仅仅是一种沟通的技巧，大是大非面前，审计师得坚守底线。
以上就是今天分享的第三个沟通技巧：投其所好
值得注意的是：
1、运用技巧并不总能帮你获得成功，但是可以提高你成功的概率
2、人是复杂的动物，每个人的性格，经历，价值观等等都不同，有时候运用技巧反而会取得相反的效果，有时候直接、真诚、坦诚更加有效，因此运用技巧的时候还得因人而异，因情况而异
3、技巧不是天生就有的（当然有些人是有一定天赋的，特别是外向的人），也不是一天两天就能学会，需要长时间进行锻炼积累，刚开始可能到真正紧要关头的时候所有技巧都忘得一干二净，只有不断的有意识地去锻炼，当有一天遇到相同或者类似的情况时，才能够无意识地惯性地运用技巧，就像吃饭，我们每次拿起筷子甚至吃完饭了都不用想着筷子怎么用，不知不觉就吃完了…
