审计沟通措辞技巧的7个突破口之四：选择的自由

突破口4：选择的自由

“选择的自由”这种沟通措辞技巧，关键在于要给出两个或者多个合适的选项，无论对方选择哪个，自己都能达到目的。先来看一个简单的例子。

“要不要来份甜点？”在餐厅刚吃完饭的客人，听到推销员这么问的话，如果是喜欢甜食的客人，可能会叫份甜点，但不是特别喜欢甜食的人，大概就不会叫。在这种场合，如果推销员能换一种措辞推销，成功的概率可能会稍微高一点“甜点有芒果布丁和抹茶冰淇淋，您要哪一种呢？”这样一问，有些人可能就会不假思索地做出选择。面对两个乃至更多的选项，一般人都会下意识地从中做出选择。而顾客不论选择哪一种，推销员都达到了自己的目的：推销产品。

生活中还有很多种类似的场景：“要牛奶、咖啡还是白开水？”“要米饭还是面条？”“穿白色的鞋还是黑色的鞋？”“烤肉饭还是猪排饭，要哪个呢？”“微信还是支付宝？”……这种“选择的自由”沟通措辞技巧，是由对方决定如何选择，所以对方会产生“自主选择”的意识，被迫的感觉就会减少。运用这种沟通技巧，关键是要给出两个或两个以上的合适选项，无论对方选择哪一个，自己都能达到目的。这种沟通技巧，在审计实务中也会时不时地用到，举个简单的例子。

审计师在审计调整与不调整之间，有时候会遇到比较纠结的情况，比如某些无关紧要的事项，涉及的金额等不重大，不调整没有什么影响，调整的话也行，但由于被审计单位财务基础比较薄弱、账务处理不规范等原因，导致调整的话审计师需要对数据进行核查、分类、整理、汇总等进行各种处理，大大增加审计师的工作量。

这个时候，有些审计师可能就主动定下方案：不调整。但问题在于，有时候被审计单位却偏偏希望审计师对所有事项都进行调整，坚持要调。这个时候，有些不想调整的审计师，可能会直接跟对方说：

“这个事项影响很小，我们不调整”

“这个事项对我们来说没有什么影响，我们不打算调整”

“我们是有重要性水平的，这个金额基本没有影响，我们不调”

“你们坚持要调整的话会大大增加我们的工作量”

（当然也有审计师按照被审计单位的意思，自己默默地进行整理，在花费了自己大量时间之后最终进行调整）

……

这个时候如果换一种方式沟通，可能效果会好一点。比如：

“这个事项，有两种处理方式：一个是我们不调整，我们觉得金额很小，没有任何影响；另一个是我们对这个事项进行调整，但是如果要调的话，需要你们在今天（或者规定的时间内）把这个调整里面涉及的明细区分出来并且给到我们对应的数据，我们才有办法调整。这两个您看下您倾向于哪一种方案？”

如此一来，审计师把决定权交给了被审计单位，审计师不主动帮被审计单位做决定，尽可能地避免双方之间的冲突。同时，如果被审计单位决定要调整的话，审计师又把数据处理等工作“抛”给对方，减轻了自己的工作量。

当然，如果时间比较紧急，审计师又确实不想动数，不想调整，还可以采用前面文章介绍的“儆其所恶”的方法和对方沟通：这个事项我们倾向于不调整，因为涉及的金额很小，没有任何影响，如果要调整的话，需要你们帮我们划分出明细，给到我们对应的数据，但这样会增加你们不少工作量。而且，你们最近不是也着急填久其（或公告披露等）么？这么一折腾，后面会耽误不少时间，我们没法保证能够按照给到你们报表、附注（或按时出具审计报告等），最终影响到你们的工作进度……

条条大路通罗马，解决问题的方式很多时候比遇到的问题多。对于同一个问题，不同的解决方式可能影响到对方整理资料、提供资料的工作量；涉及到影响对方损益金额的大小；涉及到影响对方工作的进度等等……当审计师对遇到的问题有ABCDE等多种解决方案，且各种方案基本能达到同样或相近的结果时，一个可以考虑的措辞技巧就是：审计师不要主动帮对方做决定，而是提供多种解决方案，让对方自己做选择…但有一个前提是，审计师对各种方案需要尽可能地说清楚详尽，避免后期出现的各种麻烦，因为对方往往会选择更加有利于他们自己操作的方案。

以上就是今天分享的第四个沟通技巧：选择的自由

值得注意的是：

1、运用技巧并不总能帮你获得成功，但是可以提高你成功的概率

2、人是复杂的动物，每个人的性格，经历，价值观等等都不同，有时候运用技巧反而会取得相反的效果，有时候直接、真诚、坦诚更加有效，因此运用技巧的时候还得因人而异，因情况而异

3、技巧不是天生就有的（当然有些人是有一定天赋的，特别是外向的人），也不是一天两天就能学会，需要长时间进行锻炼积累，刚开始可能到真正紧要关头的时候所有技巧都忘得一干二净，只有不断的有意识地去锻炼，当有一天遇到相同或者类似的情况时，才能够无意识地惯性地运用技巧，就像吃饭，我们每次拿起筷子甚至吃完饭了都不用想着筷子怎么用，不知不觉就吃完了…